Die Kaltakquise gehört zu den schwierigsten Aufgaben eines Marketingverantwortlichen. Dabei werden oft Fehler gemacht, die zu Ablehnung führen. Wie man es richtig macht und welche Fehler man vermeiden sollte, erfährst du hier.
Denjenigen, die früher Kaltakquise betrieben, wurde beigebracht, sich auf den Verkauf zu konzentrieren und sicher zu sein, dass die andere Person das kaufen sollte, was du anbietest. Inzwischen ist das Marketing fortschrittlicher geworden, und du musst sehr genau abwägen, wie du Produkte und Dienstleistungen an Unbekannte verkaufst.
Was ist Kaltakquise?
Bei der Kaltakquise rufen Verkäufer potenzielle Kunden an, obwohl diese noch kein Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt haben. Man nennt das "cold calling", weil die Verkäufer jemanden anrufen, mit dem sie noch nie gesprochen haben, und der mögliche Kunde den Anruf nicht erwartet hat.
Wenn dich jemand aus heiterem Himmel anruft, ist es sein Ziel, dich dazu zu bringen, das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen, die er verkauft. Das ist genau das, was Kaltakquise ist.
Kaltakquise kann ein guter Weg sein, um neue Kunden zu finden und Verkäufe zu tätigen, aber sie kann auch hart und unangenehm sein, sowohl für den Verkäufer als auch für die Person, die angerufen wird. Manche Menschen empfinden Kaltakquise als lästig und mögen es nicht, wenn sie belästigt werden, während andere vielleicht offener für das Gespräch sind.
Wenn Verkäufer Kaltakquise betreiben, müssen sie in der Lage sein, Menschen zu überzeugen, geduldig zu sein und mit Ablehnung umzugehen. Vergiss exzellente Annahmequoten und Süßigkeitenpartys, wenn es um Kaltakquise geht.
Die 3 größten Fehler bei der Kaltakquise
Bei der Kaltakquise können einige Fehler besonders schwerwiegende Folgen haben und sind oft der Grund, warum die Kaltakquise nicht funktioniert.
Fehler #1: Sprich über dich selbst und was du zu geben hast
So wurde es früher gemacht: Du stellst dich vor, sagst, was du machst, und bietest eine Produktfunktion oder einen Vorteil an. Danach schließt du die Augen und hoffst, dass die andere Person interessiert ist.
Es ist schade, dass die Leute, wenn du aufhörst zu reden, meistens sagen: "Tut mir leid, ich bin beschäftigt" oder "Tut mir leid, ich bin nicht interessiert."
Du hast deine Kaltakquise begonnen, indem du von dir erzählt hast und was du für sie tun kannst. Aber die Wahrheit ist, dass die meisten Menschen nicht wirklich an dir interessiert sind. Für sie ist das, was du über dein Unternehmen und deine Waren erzählst, nur eine weitere Werbung. Da du ihre Aufmerksamkeit nicht aufrechterhalten hast, blättern sie oft einfach weiter.
Interessenten interessieren sich viel mehr dafür, wer sie sind und was für sie wichtig ist. Deshalb ist es wahrscheinlicher, dass sie mit dir reden, wenn du zuerst über ihre Welt sprichst.
Sprich stattdessen über ein Problem oder eine Frage, bei der sie vielleicht Hilfe brauchen. Richte deine Aufmerksamkeit auf sie und nicht auf das, was du zu bieten hast. Folge ihr und schau, wohin sie dich führt.
Fehler #2: Nicht wissen, welche Dienstleistung oder Ware man verkaufen soll
Menschen, die früher Kaltakquise betrieben haben, wurde beigebracht, sich auf den Verkauf zu konzentrieren und sicher zu sein, dass die andere Person das kaufen sollte, was du anbietest.
Das Problem bei dieser Methode ist, dass du sie nicht gebeten hast, dir dabei zu helfen. Denk mal darüber nach: Wenn du so denkst, sagst du in Wirklichkeit jemand anderem, was das Beste für ihn ist. Ich weiß, dass du nicht willst, dass es so klingt, aber so sehen es deine Möglichkeiten.
Anstatt also aufgeregt und selbstsicher zu sein, nimm dir einen Moment Zeit, um an die andere Person zu denken. Anstatt mit einem Verkaufsgespräch oder einem überzeugenden Plan anzufangen, nimm dir einen Moment Zeit, um ein echtes Gespräch zu führen. Denke darüber nach, was sie oder er gerade durchmacht und bitte sie oder ihn, sich das Angebot anzuschauen, das du für sie oder ihn hast.
Manche Menschen können den Unterschied sehr gut erkennen. Sie werden gebeten, vorbeizukommen und zu sehen, ob du ihnen bei etwas helfen kannst. So könnt ihr euch gleich zu Beginn besser kennenlernen und du wirst viel seltener eine direkte Absage erhalten.
Fehler #3: Versuchen, Einwände zu überwinden
Eines der schwierigsten Dinge bei der Kaltakquise ist, dass du vielleicht nicht viel über die andere Person oder ihr Geschäft weißt. Wenn du sie zum ersten Mal anrufst, weißt du nicht viel über ihre Probleme, ihre Finanzierung oder ihre Zeitvorgaben.
Höchstwahrscheinlich wird nicht jede Person von dem profitieren, was du verkaufst oder tust.
Es ist wahrscheinlich, dass nicht jeder für dein Unternehmen oder dein Produkt geeignet ist. Dennoch lehrt dich der alte Weg der Kaltakquise, dich zu überwinden, zu umgehen oder zu übergehen, wenn jemand Nein sagt. Aber das macht die andere Person wütend. Etwas, was sie gesagt hat, wird weggeworfen.
Und da kann eine Ablehnung schnell passieren.
Um die Sache besser zu machen, achte darauf, was sie zu sagen haben und überprüfe immer wieder, ob das, was du anbietest, für sie Sinn macht. Du kannst ein paar gute Sätze verwenden, die zeigen, dass du mit ihnen übereinstimmst, ohne das Gespräch zu beenden.
Das ist der dritte Fehler, den Menschen machen, wenn sie jemanden kalt anrufen. Versuche, die alten Ansichten loszuwerden, die dich zurückhalten. Du wirst merken, dass die Leute mehr mit dir interagieren werden und die plötzliche Ablehnung, die du gewohnt bist, wird viel seltener auftreten, wenn du das tust.
Wie man richtig und erfolgreich kalt anruft?
Kaltakquise kann dir helfen, neue Kunden zu finden und dein Geschäft auszubauen. Aber wenn du nicht weißt, wie du es richtig machst, kann es auch eine beängstigende Aufgabe sein. Hab keine Angst vor Kaltakquise.
Hier sind einige Tipps:
- Lerne deine potenziellen Kunden kennen: Nimm dir etwas Zeit, um etwas über deinen potenziellen Kunden und sein Geschäft zu erfahren, bevor du anrufst. Du kannst mehr über ihre Bedürfnisse erfahren und darüber, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung ihnen helfen kann, indem du ihre Website, ihre Profile in den sozialen Medien und ihre Nachrichtenbeiträge liest.
- Schreibe ein Skript: Ein Skript kann dir helfen, den Überblick zu behalten und sicherzustellen, dass du alle wichtigen Punkte ansprichst. Klingt aber nicht wie ein Roboter. Lies dein Skript vor dem Anruf laut vor, damit du lässig und selbstbewusst klingst.
- Sei freundlich: Denk daran, dass du nicht mit einem Computer sprichst. Lade sie ein, sich zu dir zu setzen und frage sie, wie ihr Tag verläuft. Sprich sie während des Gesprächs mit ihrem Namen an und versuche, eine Verbindung zu ihnen herzustellen.
- Zähle nicht nur die Eigenschaften deines Produkts oder deiner Dienstleistung auf: Sprich darüber, was es für die Menschen tun kann. Konzentriere dich darauf, wie es ihnen helfen und ihre Probleme lösen kann. Wenn sie das gelesen haben, werden sie eher bereit sein, dein Angebot anzunehmen.
- Nachfassen: Wenn der Interessent immer noch interessiert ist, melde dich so schnell wie möglich bei ihm. Du kannst ihm eine E-Mail schreiben oder ein Telefonat vereinbaren, um seine Fragen zu beantworten und das Gespräch fortzusetzen.
Wenn du diese Tipps befolgst, wirst du ein besserer Kaltakquisiteur und erhöhst deine Erfolgschancen. Gib dein Bestes, um positiv zu bleiben, und versuche, dich weiter zu verbessern.
Fazit
Unternehmen nutzen die Kaltakquise schon lange, um Kontakte zu knüpfen und Verkäufe zu tätigen. Es kann schwierig und einschüchternd sein, jemanden anzurufen, der noch nie etwas von deinem Unternehmen gehört hat, aber die Belohnung kann groß sein. Es ist jedoch wichtig zu bedenken, dass die Kaltakquise nicht für jedes Unternehmen die beste Methode ist.
Bevor du mit der Kaltakquise beginnst, solltest du deine Zielgruppe recherchieren, ein Skript schreiben, das auf ihre Bedürfnisse und Probleme eingeht, und deinem Verkaufsteam beibringen, wie man mit Einwänden und Absagen umgeht. Kaltakquise kann für jedes Unternehmen ein nützliches Verkaufsinstrument sein, wenn sie richtig und mit der richtigen Planung durchgeführt wird.
Das Gute daran ist, dass Kaltakquise viel effektiver ist als Postwurfsendungen. Wenn du gute Leute mit Talent für die Kaltakquise findest, wirst du großartige Ergebnisse erzielen, die von keiner anderen Form der Werbung übertroffen werden können.
